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Parceria entre corretoras de seguros

22 de dezembro 2015

O número de pequenas e médias empresas (PMEs) que atuam no mercado de corretagem de seguros aumenta consideravelmente. Mas no caso delas, exercer a função sozinha, muitas vezes, é uma tarefa complexa. Então, por que não se unir a outros profissionais?

A opção pode estar na chamada associação de corretoras, iniciativa que também engloba corretoras de grande porte e tem como objetivo ampliar o leque de ofertas, assim como fortalecer a presença das companhias e facilitar suas negociações no mercado. Basicamente, a associação acontece por adesão ou aquisição de empresas.

“Os modelos variam, pois as negociações e os termos entre as corretoras são muito peculiares. Mas o modelo de holding é o mais noticiado. É um modelo de associação aberto, que trabalha com questões de crescimento, se baseia na compra de corretoras e é mais próximo ao modelo de franquia”, explica o diretor de serviços financeiros da consultoria PwC Brasil e especialista em seguros, Oscar Pettezzoni.

A Segna é uma das companhias que trabalha com a medida. Criada a partir da junção de corretoras independentes do Estado do Rio de Janeiro, a empresa atua nacionalmente, em todos os ramos. “Até consolidar o modelo, passamos dois anos nos reunindo semanalmente com os sócios fundadores. Foi feito todo um trabalho de pesquisa, conhecimento e relacionamento e, em novembro de 2009, implantamos o projeto”, afirma Fernandes Sá, presidente da empresa.

Inicialmente, 18 companhias buscavam associar-se, mas somente 14 permaneceram no projeto. Hoje, a Segna conta com uma sede que unifica as áreas administrativa, financeira e produtiva, o que segundo o executivo proporciona economia em escala. A maioria das decisões da empresa, porém, passa por aprovação de assembleias mensais.

Já a GC do Brasil, que iniciou as operações em dezembro de 2010, utiliza o modelo de capital fechado. De acordo com o presidente, Álvaro Ângelo de Lima, a ação tem se mostrado eficiente por proporcionar ganhos de conhecimento e facilities para todos os envolvidos no processo.

“Capacitamos acionistas e colaboradores, temos a possibilidade de adquirir ferramentas que facilitam a rotina dos acionistas, criamos uma central de back office que libera as corretoras para conduzirem melhor a comercialização de produtos, além de desenvolvermos produtos direcionados a demandas reprimidas dos acionistas e padronizarmos processos e sistemas”, assegura Lima.

Corretor: perfil e desafios

Paciência, resignação, capacidade de aceitar mudanças e entender os anseios de cada corretor, além de estar aberto a novas ideias são características imprescindíveis para um profissional que busca uma associação. “Neste nicho, o maior desafio é o relacionamento com o ser humano e você tem que trabalhar com corretores que tenham o perfil parecido com o seu”, afirma José Alexandre Cid Pinto, um dos 19 sócios da Perspectiva Administradora e Corretora de Seguros.

No mercado capixaba desde 2000, a empresa nasceu da ideia do próprio executivo junto a outro corretor, que inicialmente visava otimizar custos e serviços. A Perspectiva conta com seis diretorias, uma presidência e um Conselho Deliberativo e aloca todas as áreas no mesmo espaço, incluindo o departamento comercial – que apesar de integrado à unidade, atua individualmente em razão dos diferentes volumes de venda de cada corretora. “Tivemos retorno positivo do nosso trabalho logo nos primeiros seis meses de atuação”, diz Cid.

O executivo da PwC, Oscar Pettezzoni, compartilha da mesma opinião e acrescenta que os envolvidos no projeto devem estabelecer claramente quais e como serão seus controles e governança. “A associação não é muito diferente de uma sociedade ou de um casamento. Então, essa questão deve ser acertada logo no início”.

Além do perfil semelhante, outros pontos que caracterizam uma associação de corretoras de seguros eficiente são a estrutura e a operação utilizadas. É necessário encontrar uma maneira de firmar processos que atendam diferentes peculiaridades, de modo com que nenhum dos sócios sinta-se prejudicado.

Franquia

Outra alternativa para quem deseja atuar em conjunto é o conceito de franquia, como o oferecido pela Seguralta. “Estamos no mercado há 46 anos, mas foi em 2008 que entramos para este ramo.Quando iniciamos, fomos muito criticados e os corretores não viram a iniciativa com bons olhos”, lembra o diretor de marketing da empresa, Marcelo Macri. Atualmente, a companhia mantém parceria com 27 seguradoras brasileiras e possui mais de 700 unidades espalhadas por todo o Brasil, sendo a maioria delas na região Sudeste do País. Na empresa, o corretor tem a opção de aderir às franquias Home Office (a partir de R$ 20 mil, na qual trabalha na própria residência) ou Standart (a partir de R$ 100 mil, unidade física da loja com fachada e padronização de unidades, que possui maior estrutura e o 34 apoio de funcionários). Nos dois casos, todos os franqueados recebem as mesmas orientações.

“Quando o corretor trabalha sozinho, muitas vezes fica travado por questões burocráticas. Damos o suporte para que o profissional foque na comercialização, auxiliando-o no departamento jurídico e na estratégia de venda”, explica Macri.

Assim como para o franqueado que acabou de ingressar na área e ainda não conta com uma carteira de clientes definida, a Seguralta oferece um treinamento aos profissionais veteranos, realizado em duas etapas. A primeira acontece online, com tempo médio de três dias – período que depende exclusivamente do empenho do franqueado. Já a segunda é presencial, a ser finalizada em cinco dias. Após a conclusão de ambas, o corretor pode dar sequência ao treinamento no portal da companhia, que disponibiliza informações sobre produtos específicos.

“O treinamento não é longo e funciona como um suporte, uma maneira de capacitar o corretor, mas o mercado securitário exige uma postura comercial do franqueado. Então, o sucesso também depende do empenho dele. Se o profissional tiver esse empenho, rapidamente prospera”, assegura o diretor.

Tendência

Ainda não há dados concretos sobre a adesão deste tipo de gestão no Brasil, mas os executivos afirmam que a medida está conquistando o mercado. As justificativas para a crescente vão desde as grandes dimensões continentais do País à concorrência, players internacionais e até mesmo a ausência da cultura do seguro, possibilitando que uma série de produtos e serviços seja explorada. “Acreditamos neste modelo, tanto é que já começamos a procurar parcerias fora do Estado do Rio de Janeiro”, revela Fernandes Sá, da Segna.

Para o executivo da PwC, Oscar Pettezzoni, o mercado de seguros está mais profissionalizado, amadurecido e tem agora corretoras que também se posicionam como consultoras, movimento que demonstra uma maior preocupação dos profissionais em atender melhor os clientes e ofertar melhores produtos. “Todo mundo trabalha via corretor no mercado de seguros e esse profissional precisa inovar, trabalhar mais essa questão. A associação pode ser uma alternativa para que grupos de corretores ganhem força dentro deste processo”, diz Pettezzoni,acrescentando que nos próximos anos a associação passará por um processo de consolidação e surgirão modelos mais refinados.

Na visão de José Alexandre Cid Pinto, da Perspectiva, a associação de corretoras de seguros já é uma realidade e deverá ser adotada pelas corretoras em poucos anos, a não ser que as companhias sejam grandes o suficiente para se manter sozinhas.

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