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Porto Seguro expõe cross sell como opção para corretores venderem mais

06 de maio 2016

Durante encontro com associados do CCS-SP, Eva Miguel, diretora comercial da Porto Seguro, mostrou que são muitos os benefícios para os corretores que estiverem dispostos a vender mais para o cliente. Vender mais para o mesmo cliente é possível? A diretora da área comercial da Porto Seguro Eva Miguel garante que sim. Em almoço do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), realizado no dia 3 de maio, no Circolo Italiano, ela apresentou o tema “Cross-selling na... Leia mais

Durante encontro com associados do CCS-SP, Eva Miguel, diretora comercial da Porto Seguro, mostrou que são muitos os benefícios para os corretores que estiverem dispostos a vender mais para o cliente.

Vender mais para o mesmo cliente é possível? A diretora da área comercial da Porto Seguro Eva Miguel garante que sim. Em almoço do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), realizado no dia 3 de maio, no Circolo Italiano, ela apresentou o tema “Cross-selling na carteira do corretor de seguros e fidelização do cliente”. Rivaldo Leite, também da diretoria comercial, e outros executivos da Porto Seguro participaram do evento

Desde o ano passado na diretoria Comercial Capital e Metropolitana, Eva Miguel já acumula mais de 30 anos de atuação na Porto Seguro, dos quais 24 anos na sucursal de Campinas, além da diretoria comercial do interior de São Paulo. Do alto de sua experiência, ela apresentou aos associados do CCS-SP os benefícios do cross-sell, tanto no mercado como na própria Porto Seguro. O cross-sell, que significa vender múltiplos produtos ou serviços para um mesmo cliente, pode trazer inúmeros benefícios aos corretores de seguros.

Embora o método não seja novo, Eva Miguel conta que o escolheu como tema de sua palestra porque muitos corretores ainda não estão convencidos de que é possível aplicá-lo em suas carteiras. Para começar, ela citou como principais benefícios a otimização de receitas e custos; a aplicação de estratégias de segmentação e o aumento da fidelização, retenção e geração de valor ao cliente. “Vender a um cliente da carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que a um cliente novo”, disse.

Eva Miguel indica o cross-sell também para criar novos pontos de contato com o cliente, além do momento da renovação do seguro; para trabalhar em parceria com a seguradora e, principalmente, crescer a médio e longo prazo, considerando o ciclo de vida do cliente. Além do cross-selling, a diretora da Porto Seguro indica, ainda, o up-selling, o qual define como oferecer um “up-grade ao cliente”. Na prática, significa aumentar o consumo dos produtos e serviços que os clientes já utilizam.

A oferta de seguro residencial é uma boa maneira de iniciar o cross-sell, segundo a diretora. Na Grande São Paulo, por exemplo, das 6,7 milhões de residência, apenas 35% possuem seguro. Ela enxerga a mesma oportunidade para o seguro vida, considerando que a região concentra 11,3 milhões de pessoas. Vale como estímulo saber que 46% dos prêmios emitidos em seguro de vida no Brasil estão no estado de São Paulo

Cross-sell na Porto Seguro

Eva Miguel abriu os números da carteira da Porto Seguro para mostrar as boas possibilidades de resultado do cross-sell. Atualmente, na Grande São Paulo, 20% dos clientes de seguro auto possuem seguro de residência, destes, somente 3% possuem seguro de vida e 42% têm cartão de crédito Porto Seguro. “Vejam o cartão também como uma ferramenta de fidelização”, orientou. Em média, cada cliente da seguradora tem 1,31 produtos. “Vocês têm o poder de aumentar essa média”, disse aos corretores.

Na carteira de clientes de automóvel, o cross-sell abrange três produtos: o próprio seguro de automóvel (3,8 milhões de segurados no Brasil, considerando as três marcas comercializadas pela Porto Seguro), combinado com o residencial (330 mil possuem os dois produtos) e com vida (30 mil possuem os dois produtos). Na carteira, 7 mil clientes possuem os três produtos. “Para o corretor aplicar o cross-sell, oferecemos o Porto Seguro Auto, que pode ser agregado ao Residencial Simplificado e ao cartão de crédito. Três produtos por cliente em uma única venda”, disse.

De acordo com a diretora da Porto Seguro, os corretores que praticarem o cross-sell ganham maior percentual por venda e, por causa dos descontos agregados no seguro de auto pela oferta de outros produtos, aumentam as chances de fechar a cotação. “Vocês terão, ainda, mais pontos de contato com o cliente, enriquecimento da base de clientes versus produtos e possibilidades de up-sell futuro, com garantia de novos ganhos”, disse.

Eva Miguel concluiu sua apresentação recomendando aos corretores que mantenham atualizados seus dados no cadastro da Porto Seguro, bem como os dados atualizados de seus clientes na base da seguradora. Segundo ela, área de CRM da Porto Seguro pode ajudar os corretores a trabalharem sua base de clientes Porto por meio de cross-sell e up-sell. “Falem com seu gerente comercial sobre essas oportunidades. Ele pode auxiliar no esclarecimento e execução”, disse. Por fim, sugeriu o uso das redes sociais para o relacionamento com clientes, trabalhar prospects e novas oportunidades de interação.

Exemplo aos corretores

Adevaldo Calegari, mentor do CCS-SP, comentou sobre a importância do tema. “Há muito tempo discutimos maneiras de potenciar o cliente que está conosco, não apenas oferecendo produtos e serviços, como também fidelizando-o e melhorando o relacionamento”, disse. Ele contou que soube, por meio de Rivaldo Leite, que a Porto Seguro dispõe de um módulo sobre esse assunto. “Vamos conversar sobre a possibilidade de apresentar esse módulo em um café para os associados do Clube dos Corretores. Em breve, darei notícias”, disse.

O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, que na data do evento comemorou dois anos de gestão, aproveitou a oportunidade para elogiar a atuação da Porto Seguro. “Há dois anos falamos aos corretores sobre empreendedorismo e a Porto Seguro Seguro já faz isso há muito mais tempo. Por isso, esta seguradora é nossa fonte inspiradora, o verdadeiro exemplo daquilo que devíamos fazer em nossas corretoras”, afirmou.

Fonte: Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo
Receitas e despesas dos planos de saúde em ritmo de desaceleração

06 de maio 2016

Embora mais equilibrado, setor sofre forte impacto da retração na atividade econômica e do desemprego Análise da Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde) – entidade representativa de operadoras de planos e seguros de assistência à saúde –, com base nas demonstrações contábeis que as operadoras enviam regularmente à Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), aponta que, entre dezembro de 2014 e o mesmo mês em 2015, a taxa de crescimento da receita de... Leia mais

Embora mais equilibrado, setor sofre forte impacto da retração na atividade econômica e do desemprego

Análise da Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde) – entidade representativa de operadoras de planos e seguros de assistência à saúde –, com base nas demonstrações contábeis que as operadoras enviam regularmente à Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), aponta que, entre dezembro de 2014 e o mesmo mês em 2015, a taxa de crescimento da receita de contraprestações dos planos sofreu queda de 2,3 pontos percentuais, enquanto a despesa assistencial (composta por gastos com consultas, exames, internações, terapias e outros) também encolheu em 3,6 pontos percentuais. Em dezembro de 2014, o setor registrou aumento de 2,1% na base de beneficiários de planos de saúde, enquanto, no mesmo período de 2015, ocorreu contração de 1,9%. Portanto, todo esse quadro reflete, entre outros fatores, a deterioração da atividade econômica no país e, principalmente, a retração do mercado de trabalho formal e da renda nos últimos anos.

Outro ponto a destacar é que, embora essas duas rubricas tenham sofrido redução de expansão em 2015, a receita dos planos no país cresceu ligeiramente acima da despesa assistencial, alcançando um resultado mais equilibrado, diferentemente do que vinha ocorrendo nos anos anteriores. Na comparação com 2014, a receita de contraprestações aumentou 13,7%. Já a despesa assistencial subiu 13,4% no período. Esse cenário pode resultar de um ajustamento dos preços à realidade econômica ou na gestão dos riscos assistenciais, por exemplo renegociando com prestadores de serviços. Apesar disso, persiste a preocupação do setor e da sociedade com fatores como a escalada sempre acentuada dos custos, os elevados desperdícios no atendimento e a crescente judicialização, entre outros aspectos que impulsionam a inflação médica, com isso prejudicando o equilíbrio financeiro do sistema.

Despesa assistencial fechou em R$ 121,5 bi, enquanto gastos totais dos planos somaram R$ 147,5 bilhões

Em números absolutos, a despesa assistencial do mercado de planos de saúde alcançou R$ 121,5 bilhões, em 2015. Já a receita de contraprestações chegou ao montante de R$ 148,3 bilhões.

O gasto total do setor de Saúde Suplementar – inclui despesas assistenciais, administrativas, de comercialização e impostos – somou R$ 147,5 bilhões, crescendo 12,6% em 2015, na comparação com o ano anterior. Assim, o resultado operacional foi positivo em R$ 0,8 bilhão, interrompendo série consecutiva de margens negativas.

Gastos assistenciais impulsionam a sinistralidade para 81,9%

O crescimento das despesas assistenciais – influenciado por gastos com consultas, exames e internações, entre outros – levou a sinistralidade do setor para 81,9%. Considerando apenas as operadoras do segmento médico-hospitalar (medicina de grupo, cooperativa médica, seguradora especializada em saúde, filantropia e autogestão), esse indicador registrou 82,1%.

O mercado de Saúde Suplementar constituiu mais de R$ 28,9 bilhões em provisões técnicas – posição até dezembro de 2015. Esse valor corresponde a 23,8% das despesas assistenciais do setor no ano. As provisões técnicas são o lastro financeiro que formam as garantias para os riscos assumidos pelas operadoras com beneficiários de seguros e planos e com os prestadores de serviços.

2015 em números:

Despesa total: aumentou 12,6% nos 12 meses terminados em dezembro de 2015, ante a igual período encerrado em 2014, somando R$ 147,5 bilhões.

Despesa assistencial: cresceu 13,4% em 2015 na comparação com 2014, totalizando R$ 121,5 bilhões.

Receita de contraprestações: expansão foi de 13,7% em 2015, na comparação com o registrado em 2014, totalizando R$ 148,3 bilhões.

Sinistralidade: foi de 82,1% nos planos de assistência médica (cooperativa médica, seguradora especializada em saúde e cooperativa médica), nos 12 meses terminados em dezembro de 2015, com redução de 0,6 p.p. na comparação com os 12 meses imediatamente anteriores.

Resultado operacional: despesa total consumiu, em média, 99,5% da receita de contraprestações, em 2015. Dessa forma, o resultado operacional foi de R$ 0,8 bilhão.

Provisões técnicas: o mercado de Saúde Suplementar constituiu mais de R$ 28,9 bilhões em provisões técnicas (posição até dezembro de 2015).

Patrimônio Líquido: 84 operadoras apresentaram patrimônio líquido negativo no mercado de Saúde Suplementar, equivalente a R$ 2,2 bilhõe

Fonte: Approch Comunicação
Maio amarelo: atenção pela vida

05 de maio 2016

Desde o dia 1º de maio, todo o país está mobilizado para mais uma edição do Maio Amarelo. A intenção é colocar em pauta o tema segurança viária e mobilizar toda a sociedade, envolvendo os mais diversos segmentos para discussão sobre o tema. Em 2016, o Movimento elegeu dois temas para o trabalho educativo com os mais diversos setores: o uso do cinto de segurança, sobretudo no banco traseiro, e também o excesso de velocidade que impacta no aumento de mortes e na gravidade das... Leia mais

Desde o dia 1º de maio, todo o país está mobilizado para mais uma edição do Maio Amarelo. A intenção é colocar em pauta o tema segurança viária e mobilizar toda a sociedade, envolvendo os mais diversos segmentos para discussão sobre o tema.

Em 2016, o Movimento elegeu dois temas para o trabalho educativo com os mais diversos setores: o uso do cinto de segurança, sobretudo no banco traseiro, e também o excesso de velocidade que impacta no aumento de mortes e na gravidade das lesões no trânsito serão as questões que terão evidência na mobilização deste ano.

A iniciativa surgiu em Indaiatuba (SP), e foi lançada pelo Observatório Nacional de Segurança Viária. De acordo com a Coordenação do Maio Amarelo o maior desafio é potencializar a reflexão com toda a sociedade sobre os fatores de riscos que agravam as lesões no trânsito. “Esses dois pontos são cruciais para ampliarmos a segurança e proteger vidas”, afirma o coordenador do Maio Amarelo, José Aurelio Ramalho.

Fonte: CQCS

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